Kalkulation der Studienreise

6.3 Vertrieb und Vermarktung der Studienreise

Der Vertrieb einer Studienreise unterscheidet sich vom Vertrieb anderer Produkte.61 Nachfolgend werden die üblichen Vertriebsformen dargestellt. Am Beispiel der Studienreise werden die Vor- und Nachteile dieser Vermarktungsmöglichkeiten näher betrachtet.

Direktvertrieb

Unter dem Direktvertrieb versteht man in diesem Fall den Absatz von Studienreisen ohne Einschaltung von fremden Absatzmittlern.62 Der Vorteil, der sich aus dem Direktvertrieb ergibt, ist die Möglichkeit zur ausführlichen Pflege der Kundenkartei. Somit kann der Studienreiseveranstalter den aufgeführten Kunden aktuelle Angebote unterbreiten und sie so zu Wiederholungsreisenden zu machen. Da die Veranstalter von Studienreisen fast ausschließlich von Wiederholungsreisenden leben, kann man auf diese Form des Vertriebes nicht verzichten. Ein weiterer Vorteil ergibt sich aus dem Wegfall der Provisionszahlungen an die Reisebüros.63

Reisebürovertrieb

Beim Reisebürovertrieb erfolgt der Absatz durch Einschaltung eines Absatzmittlers, welcher normalerweise das Reisebüro ist. Wie man aus der Angebots- und Wettbewerbsanalyse deutlich erkennen kann, gibt es schon viele Studienreisen nach Südafrika, die von den großen Reiseveranstaltern erfolgreich durch das Reisebüro vermarktet werden. Aus diesem Grund ist es nicht möglich, die neu entwickelte Studienreise über diese Vertriebsform an den Kunden zu bringen, da sie in der Vielfalt der Angebote untergehen würde.

Um diese Studienreise erfolgreich vermarkten zu können wird der Schwerpunkt auf die folgenden Marketingmaßnahmen gelegt.

Werbung

Da die konzipierte Studienreise zielgruppenspezifisch ausgerichtet ist, müssen die verfügbaren Werbemittel optimal eingesetzt werden. Das Hauptwerbemittel für die Veranstalter sind die Reisekataloge. Diese müssen so gestaltet werden, dass sie für die anvisierte Zielgruppe ansprechend sind. Für die hier neu entwickelte Studienreise wird empfohlen, den Katalog mit ansprechenden Bildern auszustatten. Ausdrücklich betont werden sollte auch die Besonderheit der Reise, die darin besteht, dass sich die Reise nicht nur an den bekannten Hauptstrecken orientiert, sondern auch Abenteuer abseits der Standardstrecke bietet.

Weitere werbewirksame Mittel, die sich für den Vertrieb dieser Studienreise anbieten, sind Plakate in Universitäten oder Bibliotheken. Des Weiteren sollten Anzeigen in Zeitungen oder Zeitschriften sowie Kulturmagazinen geschaltet werden, die für die Zielgruppe relevant sind.64



 

Public Relation

Unter Public Relation verstehen die Studienreiseveranstalter die Pressearbeit, die im Wesentlichen aus dem Verfassen und Versenden von Pressemitteilungen besteht. Da der Studienreisemarkt ein Nischenbereich ist, ist es schwierig das Interesse der Journalisten zu erwecken.
Aus diesem Grund sollten Pressemitteilungen speziell dann verschickt werden, wenn außergewöhnliche Angebote wie Preisermäßigungen, eine besondere Veränderung des Routenverlaufs oder die Herausgabe neuer Kataloge bevorstehen.65

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61  vgl. Klingenstein M.A. (2000): Studienreisen. In: Jörn W. Mundt (Hrsg.): Reiseveranstaltung: Lehr- und Handbuch. München, S.277
62  vgl. Klemm/E. Kreilkamp(HrsG.): Tourismusmanagement. 3 Auflage, Berlin, S.411
63  vgl. ebd., S.279
64  vgl. Klingenstein M.A. (2000): Studienreisen. In: Jörn W. Mundt (Hrsg.): Reiseveranstaltung: Lehr- und Handbuch. München, S.280
65  vgl. ebd., S.281